Автомагазины в слониме

Мотивация: отдел продаж с оплатой за результат

Сколько сил было израсходовано на то, чтобы придумать идеальную мотивацию, которая подходила бы для каждого сотрудника, которая бы всех устраивала, однако в итоге всё пришло к более или менее стандартной схеме оплаты — фиксированный минимальный оклад + бонусная часть. Мы пошли дальше засчёт автоматизации финансовых процессов и процесса продажи, как единого целого — от лидогенерации до закрытия сделки.

Базовая рекомендация звучит так: оклад менеджера по продажам должен быть равен минимальному реальному прожиточному минимуму в регионе работы + бонусная часть за выполнение плана продаж (или любой другой набор KPI). Такой подход работает, когда у организации есть свободные деньги для выплаты менеджерам заработной платы на начальных этапах обучения и погружения в работу, а расходы компенсируются засчёт наличия других менеджеров, которые уже задействованы в процессах. Если это так, то схема с фиксированным окладом + бонусами вполне будет работать. Останется играть цифрами оклада и бонуса при достижении определённых планок: закрыл на 50 000 рублей — получи +5 000 рублей сверху, закрыл на 130 000 рублей — получи +11 000 рублей сверху и т.д.

Что делать тем организациям, которые не могут себе позволить выплачивать оклад менеджеру, если тот себя не начнёт окупать? Варианта два.

Во-первых, можете сразу нанимать аутсорсинговую компанию по продажам и прописывать в договоре целевые действия и их количество, выполнив которые вы, по статистике, должны будете окупить аутсорсеров и получить прибыль. Здесь всё просто и надёжно. Ты нанимаешь «человека» в лице компании, которая обязуется выполнить все те действия твоего менеджера по продажам, которые бы он выполнял у тебя в штате — звонил, перезванивал, отправлял коммерческие предложения, вёл по воронке продаж и дожимал до закрытия сделки. Ты сразу получаешь отработанную механику продаж — скрипты по каждому из этапов воронки продаж, саму воронку продаж для твоего продукта или услуги и инструментарий для мониторинка продаж (сквозную аналитику), процесс обучения менеджеров систематизирован, мотивация сформулирована и автоматизирована. Плюсы очевидны.

Во-вторых, искать удалённых менеджеров по продажам, операторов или звонарей, которые согласятся работать по факту выполнения определенных действий — оплата за звонок, за количество проговоренных минут, за количество обработанных контактов, за количество лидов, за количество отправленных коммерческих предложений. Логика такая же — ты платишь только за действия, которые бы делал твой менеджер по продажам. Самое глупое, что может сделать и что может требовать предприниматель в этом случае — оплата за процент от сделки. Не будь мудаком! Закипаешь? Прочитай другую статью про аутсорсинг продаж и его неприятные истины.

Переходим к делу

Решив все предварительные вопросы, определитесь, по какой схеме будете вести свое дело. Есть два основных направления ведения подобного бизнеса:

• Ищете покупателя, находите продавца, организовываете и контролируете процесс купли-продажи, получая процент от сделки. Для этого вида деятельности надо предварительно заключить агентский договор с производителем.
• Покупаете товар за свои средства по оптовой цене и продаете его с наценкой, имея прибыль с разницы.

Как правило, последней моделью пользуются крупные игроки рынка, которые располагают крупными финансами для совершения сделок. Кроме того, такая форма ведения бизнеса предполагает наличие склада, персонала для его обслуживания, расходов на их содержание.

Начинающему предпринимателю можно ограничиться первым вариантом, который исключает эти траты, а также расходы на закупку товара. Кроме того, ему необязательно регистрировать ООО или ИП, он может работать как физическое лицо, оформляя договор. А если запустить такую работу через Интернет, организовать оптовый бизнес будет и того проще.

Анализ конкурентной среды и определение ценовой политики

Для эффективного управления оптовыми продажами менеджеру необходимо проводить анализ конкурентной среды и определить соответствующую ценовую политику. Анализ конкурентной среды позволяет оценить текущую ситуацию на рынке, выявить конкурентные преимущества своей компании и определить стратегию дальнейшего развития.

Важным компонентом анализа конкурентной среды является исследование ценовой политики конкурентов. Сравнение цен на аналогичные товары или услуги позволяет определить, какие преимущества или недостатки имеют цены вашей компании по сравнению с конкурентами.

При анализе ценовой политики следует обратить внимание на следующие факторы:

Цены конкурентов: их уровень и динамику. Может быть полезно изучить, насколько стабильны цены конкурентов и как они реагируют на изменения на рынке

Также важно понять, какие продукты или услуги предлагаются конкурентами по сопоставимым ценам.

Себестоимость продукции: оценка затрат на производство или закупку товаров поможет определить, какую прибыль можно получить при различных ценах.

Ценовые стратегии: можно выделить такие стратегии, как дисконтные продажи, сезонные скидки, программа лояльности и другие акции. Исследование различных стратегий поможет выработать свою уникальную ценовую политику.

Рыночная ситуация: анализ спроса и предложения на рынке, оценка поведения покупателей и конкурентов помогут понять, как цены могут влиять на объем продаж и долю рынка.

Ценовая эластичность: изучение реакции спроса на изменение цен позволит определить оптимальную ценовую стратегию и прогнозировать прибыль от изменений цен.

Проведение анализа конкурентной среды и определение ценовой политики является неотъемлемой частью управления оптовыми продажами. Корректное определение ценовой политики позволит вашей компании быть конкурентоспособной и успешной на рынке оптовых продаж.

Грамотный анализ, учет особенностей рынка и комплексный подход помогут определить наиболее эффективную ценовую стратегию для вашей компании и достичь успешных результатов в оптовых продажах.

Описание функций в отделе реализации товаров

Теперь можно более подробно и предметно рассмотреть все выше упомянутые
функции. Работа с клиентами довольно широкая функция отдела продаж. В
нее входят такие компоненты, как рассмотрение и работа с целевыми
клиентами, на которых ориентирована система торговли того или иного
предприятия. Целевой сегмент представляет собой потребности, интересы и
цены. Что в итоге формирует своеобразную нишу. Предприятие может
работать в своей нише или нишах (если их несколько) либо искать пути
выхода на другие, еще неосвоенные территории. Также сюда входит работа
с наработанными каналами распределения, накопление данных о
потенциальных сегментах, работа с кадровыми единицами нацелена на
обслуживание клиентов. Это могут быть дистрибьюторы, дилеры, торговые
представители, поставщики. Проведение исследований на предмет
предпочтений потребителей. Изучения их покупательских привычек,
психологических аспектов покупки, ценовой политики, условий успешных
покупок. Вместе с основными функциями отдела продаж параллельно
подключаются функции управленческого характера. Среди них:

• планирование;
• прогнозирование роста объемов в продажах на перспективу;
• новых рынков сбыта;
• разработка условий, удобных для каждого сегмента;
• стимулирование всех участников торгового процесса;
• мерчендайзинг;
• проведение грамотного маркетинга и разработка двусторонней
  связи между всеми звеньями процесса купли-продажи;
• всесторонний контроль на всех этапах торговли;
• коррекция прогнозируемых негативных явлений;
• учет всех оценок и пожеланий;
• всегда придерживаться правила «работа на
  результат».

Отдел ГАИ Слонимского ГОВД

Регистрационная деятельность

Экзаменационная деятельность

Выходные дни: воскресенье, понедельник

Ключевые принципы высокоэффективного взаимодействия с оптовыми партнерами

Для эффективного взаимодействия с оптовыми партнерами рекомендуется следовать нескольким ключевым принципам.

1

Взаимовыгодность партнерства: Важно создать условия, при которых обе стороны получают выгоду от сотрудничества. Развивайте стратегические партнерства, основанные на взаимном доверии и понимании

Предлагайте оптовым партнерам выгодные условия сотрудничества, стимулируйте их рост и развитие.

2. Профессионализм и компетентность: Обеспечьте высокий уровень профессиональной подготовки сотрудников, которые будут вести переговоры с оптовыми партнерами. Они должны проявлять компетентность, знать особенности бизнеса оптовых партнеров и глубоко разбираться в предлагаемых товарах или услугах.

3. Постоянное общение и обратная связь: Поддерживайте регулярное общение с оптовыми партнерами, чтобы понимать их потребности, ожидания и проблемы

Важно быть открытыми для обратной связи и готовыми реагировать на нее оперативно. Регулярные встречи, телефонные звонки и электронные письма помогут укрепить взаимоотношения

4. Гибкость и адаптация: Учитывайте изменения в рыночных условиях и потребностях оптовых партнеров. Будьте гибкими и адаптируйтесь к новым требованиям, предлагая индивидуальные решения и готовые комплекты услуг.

5

Прозрачность и честность: Важно строить взаимоотношения на принципах прозрачности и честности. Будьте открытыми в вопросах ценообразования, скидках и условиях сотрудничества

Соблюдайте все договорные обязательства и не обманывайте своих партнеров.

Соблюдение указанных принципов позволит вам наладить эффективное взаимодействие с оптовыми партнерами, укрепить партнерские отношения и увеличить объемы оптовых продаж.

Дальнейшее развитие отдела продаж с нуля

Вас можно поздравить, отдел сформирован, регулярно выполняет план, все кадры на своих местах. Но чего-то не хватает. Динамичного развития. Любая компания должна расти, и есть несколько показателей, что отдел продаж нуждается в дальнейшем расширении: 

• появился стабильный поток новых клиентов;
• средний чек увеличивается;
• старые клиенты чаще обращаются с повторными заказами;
• растет прибыль и товарооборот.

Перед расширением отдела обязательно проведите аудит текущего состояния и дополнительную аттестацию всех сотрудников, в том числе руководителей. Затем обсудите с коллективом проблемные точки и перспективы роста, выясните их взгляд на ситуацию, узнайте, чего не хватает. 

По итогам приступайте к оптимизации отдела, это похоже на то, как выстроить работу отдела продаж с нуля: внедряем дополнительные инструкции, нанимаем недостающий персонал, пересматриваем структуру коллектива, обновляем KPI. Если это еще не было сделано — внедряем системы автоматизации. Такой подход поможет компании не только оставаться на плаву, но и регулярно расти.

Определяемся с типом бизнеса

Прежде чем начать оптовый бизнес с нуля, надо определиться, какого типа будет ваше оптовое предприятие. Существует несколько возможностей заработать на оптовых продажах.

1. Стать крупным оптовиком. Ваша задача – закупать на производстве большие партии товаров и сбывать их более мелкими. Часто такие предприниматели работают с несколькими производителями, предлагая широкий ассортимент товаров.

1. Стать оптовиком средней руки. Такие предпочитают открыть магазин по продаже товаров одной конкретной отрасли, но отлично на ней специализируется. Могут предлагать один тип товара и различные аксессуары к нему от разных производителей.

1. Узкоспециализированный оптовик. Обычно предлагает товар одного типа, например, только обувь, или только сумки. Часто работает с разными производителями.

1. Посредник. Для этой деятельности необязательно открывать магазин. Достаточно найти покупателя с определенным запросом, а ему найти продавца. Затем проконтролировать ход купли-продажи, получив от сделки процент. Процесс может идти и в обратную сторону: сначала находится продавец с товаром, под который ищется покупатель.

Это только самые распространенные формы организации предпринимательской деятельности, с которой можно начать свой оптовый бизнес. Если поискать, на рынке можно найти и другие интересные схемы ведения дел.

Специфика оптовой торговли

Оптовая торговля имеет отличительные особенности от розницы:

• Часто товар, который был куплен у оптового поставщика, подвергается повторной перепродаже конечному потребителю.
• Оптовая торговля характеризуется внушительными объемами продуктов и ассортиментом, в отличие от розничного представителя.
• Территориальный охват у оптовика, как правило, намного шире.

Оптовая торговля – это, чаще всего, посредничество между производителем и розничным продавцом. Но нередко в его роли выступает и сам производитель

Для успешного ведения бизнеса важно выстраивать качественные отношения между всеми участниками звена, чтобы обеспечить бесперебойную работу всего процесса