Как увеличить оптовые продажи

Переходим к делу

Решив все предварительные вопросы, определитесь, по какой схеме будете вести свое дело. Есть два основных направления ведения подобного бизнеса:

• Ищете покупателя, находите продавца, организовываете и контролируете процесс купли-продажи, получая процент от сделки. Для этого вида деятельности надо предварительно заключить агентский договор с производителем.
• Покупаете товар за свои средства по оптовой цене и продаете его с наценкой, имея прибыль с разницы.

Как правило, последней моделью пользуются крупные игроки рынка, которые располагают крупными финансами для совершения сделок. Кроме того, такая форма ведения бизнеса предполагает наличие склада, персонала для его обслуживания, расходов на их содержание.

Начинающему предпринимателю можно ограничиться первым вариантом, который исключает эти траты, а также расходы на закупку товара. Кроме того, ему необязательно регистрировать ООО или ИП, он может работать как физическое лицо, оформляя договор. А если запустить такую работу через Интернет, организовать оптовый бизнес будет и того проще.

Что такое файл cookie и другие похожие технологии

Файл cookie представляет собой небольшой текстовый файл, сохраняемый на вашем компьютере, смартфоне или другом устройстве, которое Вы используете для посещения интернет-сайтов.

Некоторые посещаемые Вами страницы могут также собирать информацию, используя пиксельные тэги и веб-маяки, представляющие собой электронные изображения, называемые одно-пиксельными (1×1) или пустыми GIF-изображениями.

Файлы cookie могут размещаться на вашем устройстве нами («собственные» файлы cookie) или другими операторами (файлы cookie «третьих лиц»).

Мы используем два вида файлов cookie на сайте: «cookie сессии» и «постоянные cookie». Cookie сессии — это временные файлы, которые остаются на устройстве пока вы не покинете сайт. Постоянные cookie остаются на устройстве в течение длительного времени или пока вы вручную не удалите их (как долго cookie останется на вашем устройстве будет зависеть от продолжительности или «времени жизни» конкретного файла и настройки вашего браузера).

Дальнейшее развитие отдела продаж с нуля

Вас можно поздравить, отдел сформирован, регулярно выполняет план, все кадры на своих местах. Но чего-то не хватает. Динамичного развития. Любая компания должна расти, и есть несколько показателей, что отдел продаж нуждается в дальнейшем расширении: 

• появился стабильный поток новых клиентов;
• средний чек увеличивается;
• старые клиенты чаще обращаются с повторными заказами;
• растет прибыль и товарооборот.

Перед расширением отдела обязательно проведите аудит текущего состояния и дополнительную аттестацию всех сотрудников, в том числе руководителей. Затем обсудите с коллективом проблемные точки и перспективы роста, выясните их взгляд на ситуацию, узнайте, чего не хватает. 

По итогам приступайте к оптимизации отдела, это похоже на то, как выстроить работу отдела продаж с нуля: внедряем дополнительные инструкции, нанимаем недостающий персонал, пересматриваем структуру коллектива, обновляем KPI. Если это еще не было сделано — внедряем системы автоматизации. Такой подход поможет компании не только оставаться на плаву, но и регулярно расти.

Ключевые принципы высокоэффективного взаимодействия с оптовыми партнерами

Для эффективного взаимодействия с оптовыми партнерами рекомендуется следовать нескольким ключевым принципам.

1

Взаимовыгодность партнерства: Важно создать условия, при которых обе стороны получают выгоду от сотрудничества. Развивайте стратегические партнерства, основанные на взаимном доверии и понимании

Предлагайте оптовым партнерам выгодные условия сотрудничества, стимулируйте их рост и развитие.

2. Профессионализм и компетентность: Обеспечьте высокий уровень профессиональной подготовки сотрудников, которые будут вести переговоры с оптовыми партнерами. Они должны проявлять компетентность, знать особенности бизнеса оптовых партнеров и глубоко разбираться в предлагаемых товарах или услугах.

3. Постоянное общение и обратная связь: Поддерживайте регулярное общение с оптовыми партнерами, чтобы понимать их потребности, ожидания и проблемы

Важно быть открытыми для обратной связи и готовыми реагировать на нее оперативно. Регулярные встречи, телефонные звонки и электронные письма помогут укрепить взаимоотношения

4. Гибкость и адаптация: Учитывайте изменения в рыночных условиях и потребностях оптовых партнеров. Будьте гибкими и адаптируйтесь к новым требованиям, предлагая индивидуальные решения и готовые комплекты услуг.

5

Прозрачность и честность: Важно строить взаимоотношения на принципах прозрачности и честности. Будьте открытыми в вопросах ценообразования, скидках и условиях сотрудничества

Соблюдайте все договорные обязательства и не обманывайте своих партнеров.

Соблюдение указанных принципов позволит вам наладить эффективное взаимодействие с оптовыми партнерами, укрепить партнерские отношения и увеличить объемы оптовых продаж.

Эффективная мотивация

Если в отделе продаж наблюдается проблема отсутствия мотивации сотрудников, то это наиболее страшная беда для компании, стремящейся зарабатывать. Существует множество факторов демотивации, с которыми потребуется разобраться, иначе они негативно скажутся на деятельности компании в целом. Можно перечислить эти факторы:

• у сотрудника нет финансовой мотивации;
• сотрудник не понимает в полной мере своих основных обязанностей;
• на работу был принят человек, который в данной сфере профессионалом не является;
• координатор отдела продаж не справляется со своими обязанностями в полной мере;
• неграмотное распределение обязанностей, обязательно приводящее к снижению производительности труда.

Важно понимать, что основная мотивация для менеджера по продажам – это деньги, которые он будет получать в случае заключения новых сделок, выгодных для компании. Остальные стимулы получат только второстепенную роль, но не более

Связано это с тем, что специалист отдела продаж собственную квалификацию меряет деньгами. Он понимает, что чем заключаемая им сделка крупнее, чем большее количество с клиентами компании он подписывает договоров, тем более высокий доход он получит в результате этого всего.

Конкуренция – это обязательное явление среди менеджеров внутри одного отдела продаж. Грамотное управление им состоит в том, чтобы эта конкуренция стала мотивирующим фактором, подбадривающим, прозрачным и честным. Структура отдела продаж должна строиться на вполне конкретной схеме мотивации:

• для менеджера все должно быть просто и понятно, чтобы он в этом без труда ориентировался;
• все должно быть автоматизировано, тогда будет идеально прозрачно;
• у менеджера должна быть возможность самостоятельно просчитать каждый свой ход.

Схема работы большинства руководителей компании базируется на том, чтобы предлагать менеджерам заработную плату, составляемую из процента от продаж за заключенные сделки. Существует вариант наличия базовой ставки у работника, к которой все проценты и прибавляются. Обычно ставка назначается с целью привлечения действительно надежных специалистов, чтобы в полной мере выполнялись функции отдела продаж.

Рекламная группа Energy

Проект по увеличению чистой прибыли компании (2017 — 2018)

Проблемы:

• При обороте компании около 1 000 000 рублей практически нет чистой прибыли
• Всеми продажами и проблемами занимается исключительно директор
• Сотрудники не объединены в команду, ходят на работу, чтобы «получать» а не зарабатывать
• Компания зависит от узких специалистов, которые чувствуют свою «незаменимость» и пользуются этим

Решения:

• Описали процесс продаж и скрипты по каждому из продуктов
• Наняли и обучили продавца, благодаря чему смогли существенно разгрузить время директора, который стал заниматься только VIP-клиентами
• Внедрили систему мотивации с премиальной частью, завязанной на чистую прибыль компании. Все сотрудники стали заинтересованы в том, чтобы компания зарабатывала больше
• Внедрили систему управления и контроля на основе статистик
• Переделали сайт, в результате чего компания стала получать больше заказов
• Создали тендерный отдел

Результаты:

1. Увеличение оборота компании с 1 000 000 до 4 000 000 рублей в месяц.
2. Увеличение чистой прибыли более чем на 1 000 000 рублей в месяц.
3. В компании появился дух единой команды, в результате чего практически прекратились срывы сроков по текущим договорам.
4. Директор делегировал решение мелких задач на сотрудников и стал заниматься работой с VIP клиентов, в результате чего удалось привлечь нескольких стратегических клиентов

Выполнение проекта:

Александр Никитин

Анализ конкурентной среды и определение ценовой политики

Для эффективного управления оптовыми продажами менеджеру необходимо проводить анализ конкурентной среды и определить соответствующую ценовую политику. Анализ конкурентной среды позволяет оценить текущую ситуацию на рынке, выявить конкурентные преимущества своей компании и определить стратегию дальнейшего развития.

Важным компонентом анализа конкурентной среды является исследование ценовой политики конкурентов. Сравнение цен на аналогичные товары или услуги позволяет определить, какие преимущества или недостатки имеют цены вашей компании по сравнению с конкурентами.

При анализе ценовой политики следует обратить внимание на следующие факторы:

Цены конкурентов: их уровень и динамику. Может быть полезно изучить, насколько стабильны цены конкурентов и как они реагируют на изменения на рынке

Также важно понять, какие продукты или услуги предлагаются конкурентами по сопоставимым ценам.

Себестоимость продукции: оценка затрат на производство или закупку товаров поможет определить, какую прибыль можно получить при различных ценах.

Ценовые стратегии: можно выделить такие стратегии, как дисконтные продажи, сезонные скидки, программа лояльности и другие акции. Исследование различных стратегий поможет выработать свою уникальную ценовую политику.

Рыночная ситуация: анализ спроса и предложения на рынке, оценка поведения покупателей и конкурентов помогут понять, как цены могут влиять на объем продаж и долю рынка.

Ценовая эластичность: изучение реакции спроса на изменение цен позволит определить оптимальную ценовую стратегию и прогнозировать прибыль от изменений цен.

Проведение анализа конкурентной среды и определение ценовой политики является неотъемлемой частью управления оптовыми продажами. Корректное определение ценовой политики позволит вашей компании быть конкурентоспособной и успешной на рынке оптовых продаж.

Грамотный анализ, учет особенностей рынка и комплексный подход помогут определить наиболее эффективную ценовую стратегию для вашей компании и достичь успешных результатов в оптовых продажах.

Построение и развитие клиентской базы оптовых партнеров

Интенсивная работа над построением клиентской базы оптовых партнеров включает в себя несколько важных этапов.

Анализ целевой аудитории. Прежде чем приступать к поиску и привлечению потенциальных оптовых партнеров, необходимо провести анализ целевой аудитории и определить, какие компании или предприятия имеют потребность в вашей продукции или услугах

Важно учитывать такие критерии, как отрасль, масштаб бизнеса, географическое расположение и другие.
Привлечение новых оптовых партнеров. Для привлечения новых оптовых партнеров можно использовать различные методы и инструменты: рекламу, промо-акции, участие в выставках и конференциях, партнерские программы и т.д

Важно активно продвигать свою компанию и преимущества сотрудничества с ней.
Установление долгосрочных деловых отношений. После привлечения новых оптовых партнеров необходимо установить с ними качественные и долгосрочные деловые отношения. Важно своевременно и эффективно реагировать на запросы партнеров, предлагать выгодные условия сотрудничества, предоставлять качественные продукты и услуги.
Развитие и поддержка оптовых партнеров. Однако построение клиентской базы оптовых партнеров не ограничивается только привлечением новых клиентов. Он также включает в себя их развитие и поддержку. Важно предлагать партнерам дополнительные услуги и бонусы, проводить обучающие и мотивационные программы, регулярно поддерживать связь и обмен информацией.

Построение и развитие клиентской базы оптовых партнеров требует системного и целенаправленного подхода

Важно создавать долгосрочные партнерские отношения, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве. Только таким образом можно обеспечить стабильный рост и успех в оптовых продажах

Телеканал Россия-24 (г.Смоленск)

Проект по увеличению валового дохода компании (2015)

Проблемы:

• Недостаточные продажи рекламы на телевидении в связи с развитием интернет-рекламы
• После покупки рекламы на тв клиенты не пролонгируют договора

Решения:

• Провели тщательный аудит существующего клиентского портфеля и создали портрет идеального клиента, для которого выгодно давать рекламу на ТВ
• Написали скрипт холодных продаж и работы с возражениями
• Провели тренинг продавцов рекламы
• Помогли разработать стратегию запуска нового направления

Результаты:

1. Холодные продажи увеличились на 20% через неделю.
2. Существенно сократился отток клиентов, так как клиенты начали получать выгоду от рекламы на ТВ.
3. Было успешно запущено новое направление по организации массовых мероприятий.

Выполнение проекта:

Реализация товара и окупаемость предприятия

Зная, как открыть бизнес оптовой торговли, стоит прикинуть, какую прибыль можно от этого получить. Сказать точную сумму здесь невозможно — ведь всё зависит и от вашего трудолюбия, и от объёмов продаж, и от начальных капиталовложений. Обычно подобный бизнес окупается менее чем за год. А если ваша деятельность заключается в посредничестве, то чистую прибыль вы начнёте получать сразу же.

Есть у оптовой торговли и подводные камни. Во-первых, объемы товара большие, а значит, и риски выше, чем при розничной торговле. Во-вторых, вы будете сильно зависеть от поставщиков. Впрочем, второй пункт затрагивает всех, у кого нет собственного производства. Но и прибыли могут оказаться здесь в несколько раз выше, чем в розничной торговле, так что стоит рискнуть.

Основная идея оптового бизнеса – приобретение товара большими партиями по одной цене и сбыт их мелким оптом с наценкой. Как вариант, можно открыть собственный магазин розничной торговли, сбывая товар еще дороже. Открыть оптовый бизнес с нуля можно, даже не имея огромных капиталов для закупок первой партии товара. Его можно брать под реализацию. Схема построения любого бизнеса легко копируется с любого действующего предприятия.

«Oiltrade»

Проект по выводу компании на рентабельность (2016)

Проблемы:

• Компания работает в минус. Кредиторка достигла 2 000 000 рублей
• Отдел продаж работает неэффективно. Продавцы сидят на откатах
• Нет понимания портрета клиентов, стратегии продаж и скриптов продаж Новые клиенты достаются с большим трудом
• Директор хорошо продает, но недостаточно компетентен как управленец
• Сайт компании находится в «вечной разработке», нет притока новых клиентов по рекламе

Решения:

• Описали портрет клиента, конкурентные преимущества, стратегию продаж, книгу продаж, скрипты
• Уволили неэффективных продавцов, наняли и обучили новых
• Создали одностраничный сайт и настроили контекстную рекламу
• Внедрили финансовое планирование, систему управления на основе статистик, еженедельное планирование
• Обучили директору инструментам управления

Результаты:

1. Уже через месяц компания стала работать в плюс.
2. Создан отдел продаж из 3 человек.
3. Компания стала стабильно получать новых клиентов по рекламе.
4. Через полгода после окончания проекта компания полностью погасила кредиторскую задолженность, и стала работать в плюс 250 000 рублей. Количество клиентов увеличилось более чем в 5 раз.

Выполнение проекта:

Мотивация: отдел продаж с оплатой за результат

Сколько сил было израсходовано на то, чтобы придумать идеальную мотивацию, которая подходила бы для каждого сотрудника, которая бы всех устраивала, однако в итоге всё пришло к более или менее стандартной схеме оплаты — фиксированный минимальный оклад + бонусная часть. Мы пошли дальше засчёт автоматизации финансовых процессов и процесса продажи, как единого целого — от лидогенерации до закрытия сделки.

Базовая рекомендация звучит так: оклад менеджера по продажам должен быть равен минимальному реальному прожиточному минимуму в регионе работы + бонусная часть за выполнение плана продаж (или любой другой набор KPI). Такой подход работает, когда у организации есть свободные деньги для выплаты менеджерам заработной платы на начальных этапах обучения и погружения в работу, а расходы компенсируются засчёт наличия других менеджеров, которые уже задействованы в процессах. Если это так, то схема с фиксированным окладом + бонусами вполне будет работать. Останется играть цифрами оклада и бонуса при достижении определённых планок: закрыл на 50 000 рублей — получи +5 000 рублей сверху, закрыл на 130 000 рублей — получи +11 000 рублей сверху и т.д.

Что делать тем организациям, которые не могут себе позволить выплачивать оклад менеджеру, если тот себя не начнёт окупать? Варианта два.

Во-первых, можете сразу нанимать аутсорсинговую компанию по продажам и прописывать в договоре целевые действия и их количество, выполнив которые вы, по статистике, должны будете окупить аутсорсеров и получить прибыль. Здесь всё просто и надёжно. Ты нанимаешь «человека» в лице компании, которая обязуется выполнить все те действия твоего менеджера по продажам, которые бы он выполнял у тебя в штате — звонил, перезванивал, отправлял коммерческие предложения, вёл по воронке продаж и дожимал до закрытия сделки. Ты сразу получаешь отработанную механику продаж — скрипты по каждому из этапов воронки продаж, саму воронку продаж для твоего продукта или услуги и инструментарий для мониторинка продаж (сквозную аналитику), процесс обучения менеджеров систематизирован, мотивация сформулирована и автоматизирована. Плюсы очевидны.

Во-вторых, искать удалённых менеджеров по продажам, операторов или звонарей, которые согласятся работать по факту выполнения определенных действий — оплата за звонок, за количество проговоренных минут, за количество обработанных контактов, за количество лидов, за количество отправленных коммерческих предложений. Логика такая же — ты платишь только за действия, которые бы делал твой менеджер по продажам. Самое глупое, что может сделать и что может требовать предприниматель в этом случае — оплата за процент от сделки. Не будь мудаком! Закипаешь? Прочитай другую статью про аутсорсинг продаж и его неприятные истины.

Ищем свою отрасль

Прежде чем начать свой бизнес, желательно понимать, в какой отрасли планируете работать, и какие в ней работают основные закономерности. Поэтому проще всего открывать дело в той отрасли, в которой у вас уже есть определенный опыт работы. Хотя при желании можно освоить и другие интересующие сферы.

Чтобы определиться, в какой отрасли открывать свой оптовый магазин или базу, подумайте, с какой отраслью вы чаще всего сталкиваетесь в жизни, в чем вы разбираетесь больше всего? Это может быть как основная работа, так и хобби. Конечно, желательно, чтобы эта отрасль вам нравилась и искренне интересовала.

Кроме этого, важно понимать такие нюансы, которые влияют на выбор отрасли для оптовой деятельности:

1. На каком производстве специализируется ваш регион? Ведь именно эти товары здесь можно приобретать по максимально низкой цене. При этом у вас не будет проблем с доставкой и все вопросы можно решать максимально быстро – производители находятся, что называется, под боком.

1. Выбрав товар, постарайтесь определить емкость рынка: какой на него спрос, какой оборот товара, средние цены на него и прочие детали.

1. Оцените сезонность товара. Конечно, проще всего работать с товарами, которые не подвержены сезонным колебаниям. Но в иных случаях можно найти способы сгладить эти перепады. Всегда лучше ориентироваться на те товары, которые востребованы в любых экономических условиях.

Насколько легко хранить товар. Особенно актуален этот вопрос, когда вы задумываетесь над тем, как открыть оптовый склад

Если объектом вашей предпринимательской деятельности становятся скоропортящиеся продукты, вам нужно особое внимание уделить складскому помещению, чтобы обеспечить необходимые условия. А это дополнительные траты.

1. Насколько легко товар транспортировать. Это касается не только габаритности товара, но и его хрупкости. Например, доставлять стеклянные и фарфоровые изделия очень сложно, так как может быть высокий процент битого товара. Это тоже надо учитывать, рассчитывая прибыльность вашего дела.

Как правильно выбрать товар

Прежде чем открывать магазин, стоит не только определиться с товаром, но и протестировать спрос на него. Для этого рекомендуется провести такую кампанию. Выбрать около трех-пяти товаров, с которыми вам интересно работать и которые действительно могут быть востребованы в вашем регионе. Затем развесить в Интернете объявления об их продаже на бесплатных досках.

При этом важно придерживаться таких правил:

• размещать объявления на одних и тех же досках;
• вывешивать их в унифицированной форме, одной для всех, чтобы потом можно было сравнивать результат.

После размещения объявлений тщательно соберите и проанализируйте обратную связь. Учтите количество звонков и чем интересуются звонившие: объемы, цены, готовность оформить заказ и прочее. Таким образом, можно оценить спрос на товар, которым планирует торговать ваш магазин. Потенциальным клиентам же можно отвечать, что товара пока нет на складе, или чуть позже перезвонить и сообщить о том, что он закончился.

Бизнес в оптовой торговле: каковы преимущества?

Оптовая торговля – это закупка товаров большими партиями у производителя или поставщика для дальнейшей перепродажи малым количеством. Другими словами, товар приобретается не конечным потребителем, а представителями бизнеса с целью перепродажи или использования для нужд производства.

Безусловно, оптовый бизнес играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, производителями продукции и организациями розничной торговли.

Зачастую амбициозные начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой выбора между такими формами торговой деятельности, как оптовая и розничная. Обе из них имеют ряд преимуществ и недостатков. Сравнив их, вы сможете сделать тот или иной выбор.

К примеру, для организации бизнеса в розничной торговле вам необходимо:

• подыскать помещение для торговли, расположенное в подходящем месте, чтобы магазин был «конкурентоспособным»;
• иметь достаточное количество денег для выкупа помещения или его ежемесячной аренды и на приобретение товаров;
• заложить финансы для оплаты труда персонала магазина;
• предусмотреть затраты на рекламу магазина и его продвижение.

Для того, чтобы организовать бизнес в оптовой торговле вам потребуются продумать такие составляющие, как:

• подбор надежного поставщика (одного или нескольких);
• подбор магазинов для реализации товара (их количество может быть разным);
• способы перевозки товара (аренда или покупка грузовых автомобилей. Их количество будет зависеть от масштабности вашего бизнеса);
• подбор персонала.

Специалисты отмечают ряд преимуществ оптового бизнеса:

в сфере оптовой торговли отсутствует необходимость «рекламирования» своего предприятия, после того, как будет сформирована база клиентов в сфере розницы;
не нужно уделять большое внимание расположению, так как это было бы необходимо для розничной сети магазинов;
размер оптовых закупок и сделок крупнее, чем розничных;
зона торговли оптовой фирмы шире;
крупные производители, в том числе региональные, охотнее пользуются услугами оптовых организаций;
оптовые организации имеют возможность выбрать для себя наиболее выгодный вид товара для торговли, например, алкоголь, табак, полуфабрикаты или бытовая химия. Магазины же стараются создать максимально широкий ассортимент, удовлетворяя все пожелания покупателей;
при закупке товаров оптом происходит существенная экономия, а значит, при организации оптовой торговли, предприниматель может установить свою розничную цену на продукцию;
все условия купли/продажи товаров между организациями оптовой торговли и розничными магазинами регламентирует договор

Это исключает возможные конфликты, недопонимания и разногласия. Оплата доставленной продукции зачастую происходит сразу – при торговле оптом нет необходимости ждать ее реализации конечными потребителями;

Кроме того, законодательство нашей страны предусматривает разные правила налогообложения для оптовой торговли и розничной. Так, предприятия розничной торговли облагаются Единым налогом на вмененный доход, а организации оптовой торговли – платят взносы по Общей или Упрощенной Системе Налогообложения (ОСН или УСН). Эти схемы являются более простыми.

У розничной торговли также есть ряд преимуществ:

• розничная торговля предусматривает большее количество сделок и торговых точек для реализации товаров;
• также отсутствуют расходы по содержанию больших складов;
• розничная цена может быть на порядок выше оптовой, а значит заработать на «рознице» при грамотном подходе и торговой наценке, можно больше.

Но в целом же, преимущества оптовой торговли в реалиях современной экономики очевидны.

Учет товаров нужно вести не зависимо от того, оптом вы торгуете или в розницу. В этом Вам поможет программа для автоматизации Бизнес.Ру. Объедините в одну схему все операций компании — от заказа поставщику до отгрузки клиенту. Организуйте бесперебойную работу нескольких отделов в единой базе.

Определяемся с типом бизнеса

Прежде чем начать оптовый бизнес с нуля, надо определиться, какого типа будет ваше оптовое предприятие. Существует несколько возможностей заработать на оптовых продажах.

1. Стать крупным оптовиком. Ваша задача – закупать на производстве большие партии товаров и сбывать их более мелкими. Часто такие предприниматели работают с несколькими производителями, предлагая широкий ассортимент товаров.

1. Стать оптовиком средней руки. Такие предпочитают открыть магазин по продаже товаров одной конкретной отрасли, но отлично на ней специализируется. Могут предлагать один тип товара и различные аксессуары к нему от разных производителей.

1. Узкоспециализированный оптовик. Обычно предлагает товар одного типа, например, только обувь, или только сумки. Часто работает с разными производителями.

1. Посредник. Для этой деятельности необязательно открывать магазин. Достаточно найти покупателя с определенным запросом, а ему найти продавца. Затем проконтролировать ход купли-продажи, получив от сделки процент. Процесс может идти и в обратную сторону: сначала находится продавец с товаром, под который ищется покупатель.

Это только самые распространенные формы организации предпринимательской деятельности, с которой можно начать свой оптовый бизнес. Если поискать, на рынке можно найти и другие интересные схемы ведения дел.

4 наиболее распространенных заблуждения в оптимизации оптовых продаж

Заблуждение №1: Нанимая хорошего продавца, вы обеспечиваете высокий объем продаж

На самом деле хорошего продавца найти достаточно сложно, их мало и на всех не хватает. Более того, непросто определить и уровень профессионализма отдельного сотрудника. Следовательно, нельзя надеяться только на работу своих сотрудников, так как результат может не оправдать ваших ожиданий.

Заблуждение №2: Расширяя ассортимент продукции, вы увеличите оптовые продажи

Так склонны думать многие бизнесмены, но они ошибаются. Нередко расширение ассортимента приводит к снижению прибыли компании, тем более если новая товарная единица кардинально отличается от основного ассортимента.

Заблуждение №3: Чем больше рекламы, тем выше продажи

Реклама – это хорошо, но всего должно быть в меру. Излишняя реклама точно отразится на бюджете компании, серьезно сократив его, но вряд ли сформирует лояльное отношение потенциальных клиентов (скорее, наоборот, вызовет раздражение). Лучше послать несколько качественных персонифицированных предложений по правильным каналам связи, чем ежедневно напоминать о себе плохо продуманными слоганами.

Заблуждение №4: Снижение цен приведет к росту оптовых продаж

Это нельзя считать незыблемым правилом. Оптовые продажи – это большие объемы, поэтому покупатель рискует приобрести некачественный товар. Если вы будете выставлять цену, которая намного ниже аналогов, предлагаемых конкурентами, то клиент решит, что ему пытаются сбыть бракованную продукцию.

Не забывайте, что очень низкая цена, как и очень высокая, должна быть аргументирована.

Предположим, вы просите слишком высокую цену, значит, ваш клиент должен увидеть, что это товар высочайшего качества. Если, наоборот, ваша цена слишком занижена, то аргументируйте это своей системой логистики, позволяющей сэкономить на транспортировке.

Отбор персонала

Итак, организация отдела продаж требует обратить внимание на то, как именно будут работать менеджеры: будет ли деятельность базироваться на индивидуальной работе каждого продавца или это будет командное взаимодействие. Управление отделом продаж, как показывает практика, будет наиболее эффективно осуществляться в том случае, если продавец одинаково профессионально и качественно способен работать коллективно и сольно

Получается, что человек, претендующий на должность в отделе продаж, должен уметь ставить ориентир на личный результат, и при этом оказаться достаточно гибким для взаимодействия с другими людьми. Тут имеет значение не только понимание и осознание техник продаж, поэтому продавец должен владеть навыками позитивного общения на профессиональном уровне.

Итак, организуя отдел продаж с нуля, вы должны понимать, что более или менее сообразительный человек способен изучить несколько руководств, помогающих проходить собеседование

Во время интервью обращайте внимание на то, как именно говорит человек, умеет ли он слушать, ответы на какие вопросы он хочет слышать. Изучить теорию намного проще, чем обрести такие качества человека, как чувство юмора, доброжелательность, толерантность